P.S.: Картинки внизу
Одно из основных понятий интернет-маркетинга – воронка продаж. Если максимально сократить, то я бы дала следующее определение.
Воронка продаж — это путь клиента от момента, когда он узнал впервые о вашей компании до момента, когда он с вами перестал сотрудничать.
Разберем на простом примере, как это может выглядеть с использованием различных онлайн-каналов, заодно посмотрим какие каналы интернет-маркетинга могут быть задействованы для каких целей.
Внимание, вся ситуация выдуманная, в действительности все может быть несколько сложнее. Или проще.
Пример воронки продаж. Знакомство.
Представим себе девушку, которая хочет купить красное платье.
Девушка открывает Яндекс и вводит в поисковой строке: «Купить красное платье». Видит контекстную рекламу Яндекс Директ на поиске, кликает на объявление.
На сайте девушка проводит некоторое время. Посмотрела платья, увидела баннер: «Подпишитесь на рассылку и получите 500 рублей в подарок на первый заказ». Платье пока не купила, но на рассылку подписалась.
Подключается баннерная реклама Яндекса – РСЯ
На следующий день девушка сидела в офисе и искала материал по рабочему вопросу. Но на сайте, на котором она читала статью, увидела баннер Яндекс Директ РСЯ (рекламной сети Яндекса) с красными платьями.
Баннер напомнил нашей героине про желание приобрести платье, и девушка вернулась на сайт и добавила платье в корзину.
В этот момент в кабинет зашел руководитель и девушке срочно пришлось закрыть сайт интернет-магазина не завершив покупку.
Особое оружие – ремаркетинг
С этого момента девушку начали преследовать баннеры ремаркетинга с посылом: «Вы забыли товар в корзине, завершите покупку сейчас?».
Ремаркетинг упрощенно выглядит так. Совершая действия на сайте или просто посещая ресурс, вас фиксируют системы веб-аналитики. Не именно вас, как Иванов Иван Иванович, а ваши куки. Веб-аналитика собирает обезличенные данные.
На основе данных из Яндекс Метрики и Google Analytics можно собрать списки пользователей, совершавших определенные действия на сайте или подходящих под определенные параметры. А затем в Яндекс Директ, Google AdWords или Facebook показать рекламу только участникам данных списков.
Вернемся к нашей девушке. Уже вечером из дома она зашла еще раз на сайт, посмотрела и другие платья, добавила их также в корзину и отправила заказ на сайте. Те деньги, которые на текущий момент компания потратила на привлечение данного заказа – это CPL (Cost Per Lead) или стоимость лида. Но лид, не является продажей. Это важная деталь, про которую не стоит забывать.
Стоимость заказа и стоимость лида
Когда приехал курьер, девушка померила 3 платья и купила одно. Бинго! Клиент завершил первый заказ! Сумма, потраченная на оформленный заказа – это CPO (Cost Per Order) или стоимость заказа.
Какие выводы можно сделать на этом этапе? Например, что стоимость заказов в отправленной корзине и стоимость фактической покупки – это разные вещи.
Постоянные клиенты – богатство вашей компании
Прошло пара месяцев, девушка получила письмо от нашей компании с информацией о распродаже. Вы же помните, что в самом начале наша героиня подписалась на рассылку?
Девушка зашла по ссылке из письма на сайт и заказала блузку и юбку. На этот раз стоимость заказа для компании была значительно ниже, так как адрес почты у них уже был и к расходам относится только отправка письма клиенту.
На самом деле, здесь очень важный момент. Существует ряд бизнесов, в которых клиент начинает приносить прибыль со второй или даже с третьей покупки. Повторные покупки и работа с ними – одна из важных составляющих интернет-маркетинга.
LTV
Но во время доставки второго заказа курьер опоздал с доставкой, нагрубил клиентке, и она зареклась больше покупать в этом магазине. Даже от рассылки отписалась.
Таким образом, за все время девушка совершила 2 покупки. Стоимость этих двух покупок и будет являться LTV (Life Time Value) данного клиента. Этот показатель наиболее важен в продуктах с подпиской или абонентскими платежами, когда стоимость привлечения клиента может быть больше стоимости первого платежа.
***
Смотрите, такой простой пример с покупкой платья, а сколько инструментов интернет-маркетинга было задействовано?
И воронка продаж может выглядеть не как конус или труба, а как более сложная схема, когда клиента подогревают, напоминают ему о компании и вовлекают во взаимодействие.
Классно, да? Выгодных вам клиентов и легких продаж!
